Emocije stimuliraju um 3000 puta brže od razumnog razmišljanja. Iako razum stvara interes kod kupca za kupnju neke stvari, emocije su te kojima donosi odluku.
Tržište je preplavljeno brojnim proizvodima koji su slični, pa je teško diferencirati proizvod. Neki prodavači su odlučili konkurenciju nadmašiti snižavanjem cijene proizvoda, no želite li opstati na konkurentskom tržištu, morate promijeniti marketinšku strategiju. Trebate pronaći razliku koja će vam pomoći da odskočite od konkurencije. Ovo donosi emocije u prvi plan. Prodavači su shvatili da postoji snažna emocionalna veza između potrošača i proizvoda koje koriste. Shvatili su da, adresiraju li na pravi način osjećaje potrošača, mogu stvoriti vjernije potrošače. Ovo je otvorilo vrata novom pristupu u marketingu, koji se zove „emocionalni marketing“.
Emocionalni marketing je vrsta marketinga koja je nastala iz istraživanja psihologije o tome što nas tjera da nešto kupimo. Razmislite o tome na tren. Kad kupite nešto, zašto ste to kupili? Razmislite o procesu kod donošenja odluke i razlikama između stvari koje ste planirali kupiti i onih koji niste planirali kupiti, a ipak ste ih uzeli.
U svakom od ovih slučajeva postojali su neki osjećaji koji su vas natjerali da posegnete za novčanikom, zar ne? I sigurno, nakon što ste obavili kupnju ste našli razne razloge kojima ste logički poduprijeli kupovinu. No uklonite li sav taj razum, vjerujem da je ispod svih tih objašnjenja osjećaj koji ste imali kad ste kupovali stvar. Niste jedini, ovo je normalno kod donošenja tih odluka. Svi kupujemo stvari radi toga kako se osjećamo kad to kupujemo, a velike kompanije to itekako dobro znaju. Sve se vrti oko percepcije i načina kako se kupci osjećaju kad kupuju vaš proizvod ili uslugu.
Potreba za emocionalnim marketingom
Osnovnu pretpostavku emocionalnog marketinga niz poduzeća prati već duže vrijeme. Shvatili su da je razumijevanje psihologije potrošača vrlo bitno za pridobivanje njihove naklonosti. Shvaćanje filozofije potrošača im može pomoći ostvariti marketinške ciljeve. Ovu filozofiju možemo jednostavno shvatiti, na primjeru kupovanja šampona. Kupci ne kupuju šampon samo radi pranja kose, već i da drugačije izgledaju i drugačije se osjećaju, te da im novi miris pomogne da budu svježi čitav dan. Automobili se ne kupuju samo radi prijevoza s točke A na točku B, već predstavljaju i statusni simbol. Ipak, ne možemo na potrošače gledati kao na ekstremno osjećajne osobe s jedne, odnosno na racionalne analitičke mašine s druge strane.
Ipak, emocionalna nota pomaže poduzeću da prodaje više proizvoda, a marketinški odjeli se sve više orijentiraju na ovu mjeru. Samo se sjetite posljednjeg proizvoda koji ste kupili – što je bilo odlučujuće kod odabira upravo tog proizvoda, vaše emocije ili nešto drugo? Ne morate vjerovati u to, no u svaku kupovinu koju napravite su do određenog stupnja upleteni i osjećaji. Vjerujte, kod većine kupovina osjećaji su to što vas tjera da kupite nešto, više od bilo kakve logike. Kod kupovine emocije su katalizator u procesu donošenja odluke.
Potrošači najčešće pripisuju kupnju logici i razumu, a smatraju da emocije ne igraju ulogu u procesu donošenja odluke. No, vjerovali ili ne, glavna su motivacija kod donošenja odluke osjećaji. Razum samo stvara interes za proizvod, no odluka je na osjećajima. Kupce ne zanimaju puno kvalitete proizvoda; žele znati kako će neki proizvod odgovarati njihovoj osobnosti. I naravno, ovo nije slučaja sa svim kupcima. Većina se kupaca ipak ponaša isto – kupe neki proizvod vođeni emocijama, a tada obrazlažu svoj odabir razumom i logikom.
Emocionalni marketing na mnogim poljima nadmašuje racionalni marketing koji je usmjeren na kvalitete proizvoda. Trgovci bi trebali stoga pratiti koncept emocionalnog marketinga. Što više emocija unesu, veći će dio kupaca osvojiti. Ako se strateški razvija, emocionalni marketing može minimizirati utjecaj racionalnih faktora, što bi inače moglo odvesti kupce konkurenciji.
Najbolje se emocionalna povezanost vidi na primjeru parfema. Jednom kad vam se jako dopadne jedan miris, vjerojatno nećete ni pokušati kupiti neki drugi parfem. To je emocionalna povezanost na koju se tržište koncentrira. Upamtite, kupce privlače proizvodi koji utječu na njihove osjećaje. Stoga su prava pitanja za odabir marketinške strategije: kako kupci donose odluku o kupovini? Kako procjenjuju proizvod? Prema kojim kriterijima odabiru proizvod dok donose odluku?
Zbog toga poduzeća koja se žele istaći među konkurencijom moraju uključiti emocionalni marketing kako bi povećali tržišni udio. Učinkovit razvoj u emocionalnom marketingu može tržišnog sljedbenika pretvoriti u vodeće poduzeće na tržištu.